Table of Contents
Garder le Programme d’encouragement des ventes doux et simple
Demandez à vos anciens programmes incitatifs de vente été une déception pour vous et vos vendeurs?
La carotte
Le ballants de la carotte proverbiale est un art ancien qui est communément compris au cœur du comportement humain, la psychologie, la motivation, et, dans, entreprise en particulier. Les fabricants et les distributeurs utilisent couramment cette technique avec leurs partenaires de distribution dans le but d’ajouter de la valeur de motivation unique pour déplacer des produits ou des services spécifiques.
La raison pour laquelle cette technique a résisté à l’épreuve du temps parce que, pour la plupart, ça marche! Parfois, cependant, les éléments de la technique sont exécutées de manière incorrecte. programmes incitatifs de vente effectuent sous ou échouent en conséquence.
L’argent est pas toujours le facteur Motiver
Les valeurs monétaires des incitations ne sont souvent pas le facteur déterminant dans la motivation des vendeurs pour réussir. Prenez mon exemple. J’ai eu la chance de travailler dans une industrie qui a fourni un approvisionnement ininterrompu de primes et de prix pour dépassement des objectifs. Je savais que si je gagnais chaque voyage, tous les téléviseurs, toutes les incitations offertes, l’argent viendrait avec elle!
Pour moi, l’argent et les goodies ne sont pas ma principale motivation. Ma philosophie était simple; « Si vous gagnez toutes les incitations, il y a à gagner, vous ne pourriez pas aider mais être à ou près du sommet à chaque fois. » Les entreprises utilisent les programmes d’incitation pour influencer le comportement et j’ai accepté de jouer le jeu et de se conformer à leurs souhaits; ce qui est récompensé, est fait.
Le problème, du point de vue des fournisseurs, est que tous les vendeurs sont motivés de la même façon. Par conséquent, le travail tous les programmes d’encouragement des ventes.
Pourquoi toutes les ventes Les gens ne sont pas motivés
1) La règle 80-20: Vingt pour cent des vendeurs font quatre – vingts pour cent des ventes et des bénéfices. Trop souvent, les incitations à la vente – peut – être dans un effort pour être juste – sont adaptés à la force de vente ou tout le canal VAR.
Le risque dans un programme comme celui-ci est que le gant qui convient à tout le monde à la fin correspond à personne. les stratèges du marketing savent que Enlightened les vingt pour cent sont déjà motivés. Il suffit de mettre, une stratégie qui est axée sur allumer un feu sous les vingt pour cent – le prochain groupe logique – double l’entreprise de façon plus rentable.
2) La théorie KISS: Les vendeurs sont par nature comme l’ électricité. Ils prennent naturellement le chemin de moindre résistance. Cela ne veut pas dire qu’ils sont paresseux ou malencontreux. En fait, il est tout le contraire. Les bons vendeurs se tournent vers la simplicité pour faire bouger les choses.
Souvent, les programmes d’incitation échouent lamentablement à cause de la complexité de leurs systèmes d’enregistrement et de déclaration ou dans la façon dont les récompenses sont gagnés. Si vous mettez le vendeur dans une position où il est forcé d’évaluer « Pour cela, je dois d’abord vendre ce, plus ceux-ci et non ceux-ci et ils doivent les inclure, » vous créez une recette pour la confusion, la frustration des ventes et l’échec. En fin de compte, le programme d’incitation devient un effet dissuasif!
Le remède? Les fabricants doivent garder le programme d’encouragement doux et simple et réalisable.
Il ne peut y avoir aucune ambiguïté. Rien de moins se traduira par un manque d’intérêt, ainsi qu’une perte de temps et d’argent qui peut parfois déborder dans d’autres départements, dont la tâche est d’administrer et compte.
3) Education: Edison peut avoir inventé l’ampoule, mais il ne se déplaçait jamais jusqu’à ce qu’un vendeur a compris ses avantages et a fait la première vente … et probablement vendu une lampe pour aller avec elle! Les programmes d’incitation ne se contentent pas de se vendre. Trop souvent , les programmes de motivation coûteux sont négligés dans le domaine parce que les représentants. soit ne comprennent pas leur valeur et / ou ne savez pas comment les vendre. Plusieurs fois, de bons programmes d’incitation sont radiés comme ayant manqué la cible, alors qu’en réalité, ils ne sont pas déployées et gérées correctement.
4) Concurrence: Tout le monde a entendu l’expression, « Le timing est tout! » Ceci est particulièrement important de sages conseils pour le planificateur de programme incitatif réussi.
execs marketing. ne peut pas savoir quand chaque programme incitatif concurrentiel arrière de sa tête agressive, mais ils peuvent faire des progrès pour assurer leur programme est donné à premier coup d’oeil.
Tout bon vendeur vous dira, « La plupart des ventes sont réalisées à la suite de diligence raisonnable à l’extrémité avant. » Autrement dit, mieux la préparation, la vente plus probable. La même chose peut être dit pour les initiatives d’incitation. programmes d’incitation réels, comme les nouvelles sorties de films, sont quelque chose à prévoir. La bonne quantité de promotion assure une plus grande acceptation et de l’intérêt qui usurpe souvent se concentrer sur les programmes concurrents.
5) Récompense: Toute valeur de récompense peut devenir un démotivés, l’ activité anticlimactic si le laps de temps entre gagner et obtenir est trop long. Programmes d’ encouragement avec succès récompense immédiatement! En règle générale, plus la récompense est délivrée, plus l’enthousiasme pour le programme d’encouragement.
Bien que sur certains niveaux, les vendeurs sont une race complexe, en ce qui concerne les incitations, ils sont – pour la plupart – tout à fait prévisible. Leur nature est de réagir à l’ excitation ou défiez plus vite que la plupart, puis passer à autre chose. Une façon de maximiser leur penchant naturel et d’ assurer une plus grande réussite du programme est tout simplement pour répondre à leurs facteurs de motivation naturels. « Faites – leur leurs trucs rapidement ! »
6) Reconnaissance: Au risque de faire des vendeurs apparaissent peu profond ou monolithique (ils ne sont pas), la reconnaissance parmi leurs pairs est toujours le facteur de motivation par excellence, s’il y a un programme incitatif ou non. La règle est à nouveau: il n’y a pas une telle chose que trop bien la reconnaissance! Par nature gravitent vendeurs à la scène comme beaucoup d’ autres artistes, et donc il ne devrait pas manque de reconnaissance de réussite et surproductif qui trouvent leur chemin – en temps opportun – à l’oeil du public.
Des études psychologiques ont montré que la poursuite de la reconnaissance en soi peut faire la différence dans le ciblage qui critique deuxième vingt pour cent sur l’échelle de réalisation des ventes. Les experts conviennent que les équipes de vente avec succès trouver la motivation dans leurs propres champions. Béatifier les chefs de vente inculque l’excitation et une hiérarchie définissable qui fait signe que tous les joueurs de devenir une partie.
Un autre fait qui est souvent négligé est que la reconnaissance, qu’ils fassent partie d’une incitation ou non, est le moyen de motivation moins coûteux. Dans de nombreux cas, il est gratuit! Souvent, en serrant la main du président devant l’entreprise est tout ce qu’il faut pour galvaniser la nécessité de overachieve.
The Bottom Line
Les fabricants et les distributeurs doivent prendre davantage soin lors de la conception des programmes d’incitation à la vente de motivation. Prenez une page du livre « Les ventes 101 » qui dit: « Découvrez ce qu’ils veulent, puis le donner à eux! » Mais assurez – vous de garder les choses simples, garder clair, promouvoir correctement, récompenser immédiatement, ne pas essayer de cibler tout le monde, et reconnaître, reconnaître … reconnaître !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.